Liegende Präsentation für mehr Umsatz

ALBERTO forciert die liegende Präsentation am POS, wie sie bis dahin nur bei Jeans üblich war. 1999 wurde der ALBERTO-Tisch eingeführt und entwickelte sich – so Geschäftsführer Georg Walendy – zu einem wahren „Cash Desk“. Auf dem Tisch aus Stahl und Glas können auf einer Fläche von 0,9 x 2,1 m liegend bis zu 240 Hosen präsentiert werden. 250 Tische sind mittlerweile im Handel.

Doch die Entwicklung geht weiter: Inzwischen wurde vom Mönchengladbacher Architektenbüro Hillekamp und Weber ein modular-aufgebautes Shop-System entworfen. Mit ihm können Flächen bis zu 40 qm bestückt werden. Angeboten werden Rückwand, Fashion Desk, Centermodul, Gürtelpräsenter, Büste, Leuchtkasten und Umkleide. Die Kosten belaufen sich auf etwa 800 DM/qm, ohne Licht und Boden. Auch beim Shop-System stehen neue Formen der Darbietung im Vordergrund. Einzelne Hosen werden frontal präsentiert, Gürtel werden horizontal gezeigt.

Das Fashion-Desk steht als Appetizer im Eingangsbereich eines ALBERTO Shop-in-Shop. Es wurde für die Präsentation besonders extravaganter, aufmerksamkeitsstarker Hosenmodelle konzipiert. Die Umkleidekabine kann entweder an der Rückwand oder freistehend zum Einsatz kommen. Sie besteht aus einem umlaufenden Alu-Schienensystem und einem Vorhang aus metallischem Techno-Stoff. Auch der Wohlfühl-Faktor stimmt: In Ablagen können während der Anprobe persönliche Gegenstände von der Geldbörse bis zum Mobiltelefon verstaut werden. Auch ein Schuhlöffel steht zur Verfügung. Das Leuchtdisplay mit 3D-Wirkung dramatisiert jeweils ein Motiv aus der neuesten ALBERTO-Kollektion. Viermal im Jahr wird der hinterleuchtete Kasten mit neuen Motiven bestückt. Für die hängende Präsentation wurden exklusiv silberne Kleiderbügel entwickelt, die als Besonderheit immer gerade und drehungsfrei auf der Stange hängen. Die Hosenbüste zeichnet sich durch besondere Leichtigkeit aus. Sie endet auf Bauchnabelhöhe, ist aus silbrig-pulverbeschichtetem Polystyrol und mit Nadeln bestückbar. „Das Flächenkonzept ist ein Selbstläufer. Unsere Handelspartner kommen von sich aus auf uns zu“, freut sich Georg Walendy. Zwölf Shop-in-Shops wurden bereits installiert, unter anderem bei Pohland, Robert Ley und Lengermann & Trieschmann. Es werden Quadratmeter-Umsätze von bis zu 16.000 DM erreicht, der Durchschnitt liegt zwischen 9.000 und 12.000 DM, die LUG zwischen 4 und 4,5.

Für den weiteren Ausbau sowie die Optimierung der Flächenkonzepte wurde zum 1. Juni 2001 Marco Lanowy als Retail-Manager eingestellt. „ALBERTO hat derzeit 1.500 Handelskunden. Davon sind noch viele flächenfähig“, glaubt Lanowy, fügt aber sofort an: „Wir werden keinen Druck ausüben. Gute Präsentationsideen des Handels sind uns genauso willkommen.“

ALBERTO stellt nicht nur einfach seine Module in die Geschäfte. Alle sechs bis acht Wochen sind Merchandiser vor Ort, in Kürze sogar ausgestattet mit Laptop und Digitalkamera. Dann können sie den aktuellen Status quo auch bildlich in die Zentrale schicken oder auf Datenbanken zugreifen, um den aktuellen Stand der Auslieferungen abzufragen. Einkaufsempfehlungen, Plan-/Ist-Vergleiche sowie Schulungen ergänzen die Shop-Betreuung.

Aktuell wird unter dem Titel „Schöner verkaufen“ eine Merchandising-Fibel für die Mitarbeiter des Handels entwickelt. Auch ein Buch der „goldenen Regeln zur Hosen-Präsentation“ ist in Arbeit. Darin wird Information mit Spaß vermittelt: Amüsante Bilder zeigen, wie es am POS nicht aussehen sollte und wie die ALBERTO-Hosen richtig zur Geltung kommen.

ALBERTO geht innovative Wege im POS-Marketing: Gratis wird ein Folder im Handel gestreut, der in dieser Herbst-/Winter-Saison unter dem Motto steht: „Risks of Life: Women“. Ironisch-witzig wird beschrieben, was Frauen “gefährlich“ macht, woran man gefährliche Frauentypen erkennt und mit welcher ALBERTO-Hose man(n) sich schützen kann. Ebenfalls neu im Verkaufsförderungs-Paket sind Postkarten, ähnlich der bekannten Edcard in den Kneipen. „Wir betreiben Werbung an der Basis und investieren einen Großteil unseres Marketing-Etats am POS“, unterstreicht der Retail-Manager.